士業こそ返報性のルール(原理)を厳守せよ!

士業こそ返報性のルール(原理)を厳守せよ!


【目次】

 

 

同期の行政書士との付き合い方」のページでも少しお話ししましたが、
ビジネスを行う上で極めて重要な鉄則の一つとして
返報性のルール」というものがあります。

 

 

ビジネスで成功したいのであれば
必ずこのルールに従った行動をとらなければいけません。

 

 

 

出来る人はごく自然に出来ています。
しかし、出来ない人もいます。
そして、このルールに従わない結果廃業していく行政書士が私の周りにも結構いるのです。

 

 

 

事務所の存亡にかかわる重要な鉄則ですので、
ここで改めて「返報性のルール」についてお話ししたいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

「返報性のルール(原理)」とは?

 

 

 

「返報性の原理」とは社会心理学上の概念なのですが、簡単に言うと

 

「人は他人から何らかの恩恵を受けたら、それに相当するお返しをしなければならないという感情を抱く」

 

という心理メカニズムのことです。

 

 

 

そして、この心理に忠実に従い

 

「恩恵を受けたら、それに相当するお返しをする」

 

というのが「返報性のルール」です。

 

 

 

 

この心理メカニズムは人類特有のものです。

 

そして、
人間社会に「返報性のルール」が浸透した結果として
文明社会が発展したと言われています。

 

つまり、
人類の先祖が食糧や労力、知恵などを相互に交換、共有するという行為を継続してきた結果として現代の文明社会が築かれたのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

人間社会を築き上げる原動力となっているのが「返報性のルール」です。
このルールは人間社会の絶対的なルールなのです。

 

ゆえに、ルールに従わない者は、社会からはじかれます。

 

その一方で、ルールに忠実に従う者は社会の中で富や地位を得ていくのです。
多くのマーケティング手法もこの原理に基づいています。
(ルールを悪用して不当に利益を得る輩も大勢いますが・・・)

 

 

 

行政書士の「返報性のルール」

 

 

 

すでにお話ししましたように新人行政書士が成功するためには、
必ず「先に与える」行為から始めなければいけません。

 

「与える」ことで「お返し」がもらえるからです(返報性のルール)

 

 

 

先に与える

 

 

具体的には、情報労力を与えます。

 

 

新人行政書士にはスキルも人脈もありません。
しかし、有益な情報をキャッチすることはあります。
その時は、その情報を惜しみなく周りに提供しまくるのです。
その結果、与えた情報に相当する価値ある情報が返ってきます。

 

 

また、スキルはなくとも雑用をこなすことはできます。
行政書士会主催のイベントのお手伝い、繁忙期にある先輩行政書士事務所のお手伝いなどなど、
新人行政書士でもできる仕事はあります。
そういった雑用的な仕事を無償≠ナ引き受けるのです。
そうすることで、
人脈が広がったり、困った時に助けてもらえるなどの「お返し」を受けることができます。

 

 

さらに、あなたが成長した後は、他の行政書士や他士業の先生に「お客様」を紹介します。
(あなたがメイン業務としていない仕事を)
そうすることで、やがてあなたが専門としている仕事を紹介してもらえるようになります。

 

 

新人もベテランも関係ありません。
どんな状況であろうと他人に「与える」ことはできます。
そして、それができる人だけがビジネスで成功するのです。

 

 

 

また、当然のことですが、「お客様」に対しても「与える」行為が必要です。

 

仕事を完成させるだけでは全然足りません。
お客様は報酬を払っているのですから、仕事を完成させることは当たり前。
それだけでは次につながらないのです。

 

顧客満足度を上げるための「与える」行為をしましょう。

 

具体的には、
できるだけ笑顔で話す。
相談の段階からお客様の話を丁寧に聞く。
マメに経過報告をする。
アフターフォローも万全を期す。
マグネット名刺などの販促グッズをプレゼントする。
年賀状等を送り「お困りの時にはいつでもお手伝いします」といった趣旨のメッセージを伝える。
などなど。

 

こういった「与える行為」をコツコツとすることで、
リピーターになってくれる、知り合いの客を紹介してくれるといった
「お返し」がやってくるのです。

 

 

 

しかし、
実際には「仕事を完成」させることしか意識していない行政書士が多いように感じます。

 

繰り返しますが、「仕事を完成」させることは当たり前なのです。
それではお客様は恩義を感じません。
報酬は払っているのですから。

 

もし、「なかなかリピーターが増えない」、「紹介が増えない」という状況に陥った場合には、
上記の様な「与える」行為ができているかどうかを考えてみてください。
おそらく、出来ていないんだろうと思います。

 

改善しましょう。

 

 

 

 

もし先にもらったら・・・

 

 

「先に与える」ことを心がけていても、不意に先に恩恵を受けることがあります。
そういうときは、迅速に「お返し」をしましょう。

 

 

 

同業者から情報をもらった時は、情報をお返しします。
(たとえ、あなたにとってさほど有益ではない情報をもらったときにでも、です)

 

お客様からお菓子やお酒などの贈り物を頂いた時(結構あります)には、
もらいっぱなしにするのではなく、必ず後日お礼のメッセージを伝えます。
「とてもおいしかったです。家族も喜んでいました」などと、
出来るだけ具体的に感謝の気持ちを伝えましょう。
それも、電話ではなく、形に残る葉書などで。

 

 

とにかく、どんなに小さな「恩恵」に対してでも「借り」を作ってはいけません。
「借り」を作ったままにしておくと、その相手から二度と恩恵を受けられなくなります。
それが返報性の原則です。
そうなるように、人間の心理はプログラムされているのです。

 

 

士業から「お客様」を紹介してもらった場合などは特に大変です。
できるだけ早急に、紹介してくれた士業に「お客様」を紹介し返さなければなりません。
相手が非常に重要な人物(人脈が太い、事務所がでかい、など)であれば、
自分の得意分野の仕事でも回すべきです。
そうしなければ、その方との関係性が切れてしまいます。
一人の客を渡してでもその方との良好な関係性を保った方が≠ネのです。

 

 

 

「返報性のルール」を徹底的に心に染み込ませよう!

 

 

 

「返報性のルール」はあらゆる人間社会に浸透しているルールです。
このルールに従わない者は社会からはじかれるということは既にお話しした通りです。

 

 

しかし、そうは言っても大抵の社会人は何らかの組織に従属しています。
典型例は企業に属するサラリーマンです。

 

そもそもサラリーマン(特に営業)は
「返報性のルール」に基づいた営業手法を会社から教育されます。
にもかかわらず「返報性のルール」を徹底できないサラリーマンもいます。
ダメなサラリーマンです。
しかし、そんなサラリーマンは上司が叱ってくれます。
叱ってくれれば改善する可能性があります。
もし改善しなくても、最低限度の給料はもらえます。
昇進はできなくても、生活はできるのです。

 

 

しかし、行政書士等の士業は基本的に個人事業主です。
個人事業主には叱ってくれる上司はいません。
給料もありません。

 

 

そのような立場にある士業が「返報性のルール」に従わなかったとしたら・・・

 

 

 

文字通り、社会からはじかれます

 

 

 

 

 

 

 

なので、行政書士の様な士業こそ、「返報性のルール」を厳守しなければならないのです。

 

 

それも、表面的に「返報性のルール」に従った行為をするのではダメです。
本質的に返報せずにはいられない性分となるくらいに、
徹底的にこのルールを意識の中に叩きこみましょう。

 

 

これは訓練によって身につきます。

 

 

具体的には

 

タクシーから降りたり飲食店で食事をしたりした後は、代金を払うだけではなく「ありがとうございました」「ごちそうさま」等の感謝の言葉を伝える。

 

公共の御手洗いを利用させてもらった後は、水滴が飛び散った洗面器をペーパー等で綺麗に拭う(人が見ているかどうかは関係ない)。

 

道を尋ねられたらできるだけ丁寧に教える。

 

バスや電車で座っている時にお年寄りや妊娠している女性がいれば、恥ずかしがらずに声をかけて席を譲る。

 

家族への感謝の気持ちを忘れず、毎日「ありがとう」を言う。

 

 

などなど、
常にそう言った行為をするように心がけます。

 

 

この訓練を日々継続することで、どんな状況でも、どんな相手からでも、
恩恵を受けた時には必ず条件反射的に「お返し」ができるようになります。

 

また、「与える」チャンスが来た時は、それを逃さず「与える」行為ができるようになります。

 

そうすることで、将来大きな恩恵が回ってくるのです。

 

 

 

 

といっても、無意識に「与える」「返す」をするのではなく、
返報の効果を意識してそれをすることが必要です。

 

私達は、行政書士です。
経営者なのです。
ただのお人好し≠ナはダメなのです。
返報の効果を解った上で実践しなければならないのです。

 

 

具体的に考えてみましょう。

 

例えば繁忙期で人手が足りていないA行政書士とB行政書士がいるとします。
Aの事務所は大手で経営も上手くいっており、太い人脈、高いスキルを持っています。
Bは安い仕事ばかり引き受けている貧乏暇なし行政書士です。

 

新人行政書士のあなたは、お手伝いという形で「与える」行為をすべきですが、
両方の事務所にお手伝いに行く時間はありません。

 

 

では、どうすべきか?

 

 

言うまでもありませんよね。
当然、A行政書士のお手伝いをすべきです。

 

なぜなら、
BよりもAに「与え」たほうが、もらえる「お返し」も大きくなる可能性が高いからです。

 

経営者として合理的な選択をしなければならないのです。

 

 

ただし、B行政書士に不快感を与えないための配慮も必要です。
他人に不快感を「与える」と、必ずそれが自分に「返って」きますから。

 

 

 

参照文献 「影響力の武器

 

 

 

まとめ

 

 

返報性のルールはあらゆる人間社会に浸透しているルールです。
このルールに沿って行動できる人間は成功します。
このルールに従えない者は、社会からはじかれます。

 

どんな状況でもこのルールに沿った行動が出来るように自分を律しましょう。

 

 

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