キヨシのチラシ営業実践記

キヨシのチラシ営業実践記


【目次】

 

 

最初にお断りしておきますが、私はチラシ営業に関しては大した実績がありません。
(チラシ営業を開始してから6年になりました。今ではホームページに並ぶ主要な集客ツールと
 なっています)
1年目などはたまたまタイミングが良くて受注できた仕事が数件あった程度でした。

 

ですが、2年目に転機が訪れたのです。

 

 

チラシ営業でしか獲得できない客層がある

 

 

私は、この考えが正しいのだと確信しました。

 

 

 

チラシでしか作れない人脈

 

 

最初のチラシが完成したのは行政書士事務所開業から約半年後のことでした。
ホームページやブログは割とスムーズに作れたのですが、
チラシは結構時間がかかりました。
(勉強だけでなく資金を捻出するのに時間がかかったのです)

 

 

初めて作ったのは遺言書作成のチラシでした。

 

「相続は誰でも一生に一度は直面する問題。
 だから誰に対して配っても、仕事につながる可能性がある」

 

という判断でした。

 

 

そしてチラシを配布する場所もある程度絞りました。
主に狙ったのは昭和50年〜60年代に建てられた集合住宅。
いわゆる「団地」です。
この時代に建設された団地に住んでいるのは主に60歳代〜70歳代の中高年。
つまり、相続の問題がまもなく顕在化するであろうシニア世代です。

 

 

チラシ営業には「効果測定」が不可欠と学んだので、
3パターンのチラシを作りました。

 

それぞれのパターンにつき5000枚印刷し、
ひとつのパターンをおよそ1カ月かけて配って効果測定。
2パターン目を同様に5000枚印刷して1カ月かけて配り効果測定。
3パターン目も同様。
約3か月かけて3パターンのチラシの効果測定をしました。
(この時点で仕事の受注は0)

 

そして、4ヶ月目からは第2クールに突入(チラシの内容はある程度改善)。
第2クールが終了した時点で行政書士事務所開業からおよそ1年が経過していました。

 

 

この時点で数件の仕事はありましたが、全然元はとれていません。
(パターンにもよりますが、チラシ5000枚でおおよそ5万円から10万円程度かかりました。
 士業がちゃんとしたチラシ≠作ろうと思ったら、それくらいは必要なのです
  * その後大幅に価格が下がり、2016年12月現在では1万円程度で5000枚の印刷が
    可能となりました。

 

 

ですが、問い合わせの数はそれなりにありました。
そして、問い合わせ件数で比較すると、
反応が出やすいチラシのパターン、配布場所がある程度判ってきたので、
それで良し」としました。

 

 

ここからが本番です。
2年目からは反応が一番良かったパターンのチラシだけに絞り(若干の改良はしましたが)、
配布場所も、限定しました。

 

 

 

するとある日、70代の男性(Aさん)からオファーが来たのです。

 

 

「うちの団地の集会場で相続のセミナーをしていただけませんか?」

 

 

 

その団地は私が定期的にチラシを配っていた団地でした。
全部で30数棟、約800世帯が住んでいる巨大団地です。
そこには、1年目にチラシがきっかけで遺言書作成のお仕事を依頼してくださったお客様
(Bさん)が住んでいらっしゃいます。
そのBさんが私の仕事に満足してくださり、
私の事を団地に住む同世代の方にお話しなさったそうです。
そして、私の事が話題となり、
その団地の管理組合の役員をされているAさんから上記のオファーを頂く
という運びとなったのです。

 

 

詳しい話をするために早速私はAさんとお会いしました。
1時間程度の短い時間でしたが、Aさんはすっかり私の事を信用してくれたようです。

 

 

「実はこの団地に住む方々は相続について漠然とした不安を抱えているのです。
 かといって、相続について勉強する機会もなかなかない。
 そこで相続にお詳しい先生にセミナーをお願いしたいのです。」

 

 

すんなり、セミナー開催が決定しました。

 

 

 

ラッキーでした。

 

集客は全てAさんら団地の方々がやってくれます。
私は、約束の日時に集会場に行けば良いだけです。

 

参加予定者はなんと60名超。
レジュメを参加者分用意しなければならないのですが、
私はレジュメのデータをPCでAさんに送信しただけ。
プリントアウトはAさん側でやっていただきました。
(レジュメは購入した書式集の中のものを使用したので、作成自体もしていません)

 

あ、私は無償でセミナーをしたわけではないですよ。
十分な報酬も頂いています。

 

 

緊張しました。
相続のセミナーはそれまでも何度か経験しています。
お話しする内容も今までのセミナーとほぼ同じです。

 

だけど、自分ひとりでセミナーをするのは初めてでした。
しかも、60人を超える規模のセミナーも初めてだったのです。

 

ですが、参加者の反応はとても良かったです。
退屈そうな顔をする人などおらず、みな熱心に聞き入ってくれました。

 

 

これには理由があります。
私のセミナートークのスキルが向上したからではありません。
Bさんが私のことを信頼して下さり、その信頼がAさんに伝わり、
そしてAさんを信頼している団地の方々が私のセミナーを聴きに来て下さったのです。
もともと何度もこの団地にチラシを配っていたので私の存在は認知されていたと思います。
そこへ団地内で信頼されているAさんからセミナー参加の呼びかけがあったのです。
つまり、最初から私と参加者との間にある程度の信頼関係が存在していた
という構図があったのです。

 

 

90分間話しまくりました。
(私が購入した書式のレジュメを使うと、だいたい90分くらいのセミナーになるのです)

 

 

喉が枯れ、汗が大量に出ました。

 

 

本当に疲れました。
ですが、とても心地よい疲れでした。

 

 

セミナーが終わった後、
このセミナー用に作成したパンフレットを参加して下さった全員にお渡しして、
解散となりました。

 

Aさんら役員の方々からは
「大変役に立つお話をしていただいて本当に有難うございました」
という嬉しいお言葉を頂きました。

 

 

初めて、たった一人で、しかもこんなに大勢の前でのセミナーを経験できた。
これだけでも、私は大満足でした。
仕事はまぁいつか1件でも入れば良いや、という程度にしか思っていませんでした。

 

 

 

ところが、です。

 

それから1週間くらいして、
このセミナーに参加して下さった方々から遺言書作成のお仕事の依頼が入ったのです。

 

なんと2件立て続けに。

 

それだけではありません。
それからしばらくして、セミナーに参加してくださった団地の住民のお知り合いの方からも
仕事の依頼が入るようになりました。
つまり、セミナーに参加していない人が、私の評判を聞いて仕事を依頼してくれるのです。

 

 

 

そうです。
私は遺言書作成を必要としている属性に人脈を作ったのです。

 

 

 

最初は、Bさんというたった一人のお客様との間に作った信頼関係でした。
しかし、そのBさんとの間に生まれた信頼がAさんにつながり、
そしてAさんを介して巨大な団地内のシニア層に広がっていき、
さらには団地の住民から波及して団地外の人々にも広がっていったのです。

 

 

それまでもインターネット上でのバイラルは経験していました。
しかし、リアルな人間関係においてバイラルが起こったのは初めての経験です。
ちょっと、震えましたね。

 

今でもこの時に作った人脈からポツポツと仕事が入ってきています。
もう十分に元はとれています。
そして、これからも仕事は入ってくるでしょう。

 

 

そもそもこの人脈が作れたのはチラシのおかげです。
この客層は相続に関する問題が顕在化する少し前の世代だったのです。
さらには、インターネットをあまり利用しない層でもあったのだと思います。
この客層にチラシを配布し続けたことで、行政書士である私の存在が刷り込まれていったのです。

 

 

 

この人脈は、ネット営業では絶対に作れなかったはずです。
まさにチラシの刷り込み効果≠ェ生んだ人脈なのです。

 

 

 

チラシ営業は難しい。けど・・・

 

 

チラシ営業ははっきりいって難しいです。
私自身、ネット集客に関してはある程度実績があり自信もそれなりにあるのですが
(まぁそれは士業のネット集客の歴史が浅くレベルが低いからなのですが)、
しかし歴史があるチラシ集客に関してはまだまだ私は勉強不足であり、
誇れるような実績もありません。

 

なので、このサイトで私がチラシ営業について語るのは、おこがましいとは思うのですが・・・

 

 

しかし、それでも6年以上チラシを配っており、
失敗から学んだ事や、上記のように上手くいったケースもあります。

 

 

そこで、次のページ以降で、
現段階で私がお伝えできるチラシ営業のノウハウを書いていこうと思います。
(今後、私のチラシ集客のスキルが上ってくれば、それに対応してコンテンツも改良していく予定
 です)

 

 

 

まとめ

 

 

チラシを配布し続けることで、刷り込み効果が生まれる。

 

その効果があるレベルにまで達すると、一気に認知と信頼が広がっていく。

 

 

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