チラシ営業で成功するには「効果測定」が不可欠！
【目次】
プロの営業コンサルタントでも確実に成果が出るチラシなど作れません。
チラシで成果が出るかどうかは、チラシのデザインだけでなく、
商品・サービス内容、配る地域、時期、競合他社の存在など
様々な要素が組み合わさって決まるものなのです。
つまり、〝やってみなければわからない〟のです。
だから、まずは実験です。
最初に「これだ！」と決めて一つのチラシを配るのではなく、
複数のパターンのチラシを作り、様々なエリアに配るのです。
そして、チラシ毎、エリア毎の反応率（問合せの数）を記録していきます。
すなわち「効果測定」をするのです。
しばらく「効果測定」を続けていくと、
反応率の高いデザイン、業種、場所などが数字となって浮かび上がってきます。
それが明らかとなってからが本当の勝負です。
反応率の高い業種、デザインでチラシを作り、
反応率の高い地域に集中してチラシを配布し続けるのです。
これがチラシ営業を成功させるための鉄則です。
効果測定をしないチラシ営業なんてただのギャンブルです。
実践→効果測定→取捨選択、改善
このサイクルを繰り返しましょう。
そうすることで徐々にチラシ営業の費用対効果が高まっていくのです。
以下、効果測定の実践方法を説明していきます。
最低５０００枚配る
チラシ業界には〝せんいち〟〝せんみつ〟という業界用語があります。
チラシ１０００枚配っても反応はせいぜい１件あるかないか。
３件反応があれば上出来、と言う意味です。
もちろん、チラシで紹介する商品・サービスによってもその数字は変わってくるのでしょうが、
大体そんなもんだということです。
行政書士事務所のチラシを配る場合にも、
この〝せんいち〟〝せんみつ〟を一つの目安として良いでしょう。
私の場合は、最初に「遺言書作成」のチラシを３パターン作り、
それぞれ５０００枚配りました。
そして、５０００枚配って、
問い合わせが４～６件程度あれば、ギリギリ（改善の余地あり）。
１０件以上なら合格。
０～２件ほどであれば不合格（改善の余地なし）。
そんな感じでチラシのデザインを取捨選択していきました。
５０００枚配った結果として出てきた数字であれば、
まあ信用出来る効果測定だと思います。
では、もし１０００枚しか配らなかったとしたらどうでしょう？
例えば、１０００枚配って１件の問い合わせが来たとします。
その「１件」をどう評価すれば良いのでしょうか？
「来るべくして来た１件」なのか？
「たまたま来た１件」なのか？
判断できませんよね。
これでは「効果測定」にはなりません。
次に取るべき手段が決まりません。
投資した１０００枚が無駄になってしまうのです。
投資を無駄にしてはいけません。
正しい効果測定をするためには最低限５０００枚のチラシを配る必要があるのです。
膨大な量ですよね。
費用がかさみます。
ネット営業であれば、アクセス解析で効果測定ができるので簡単です。
いかにネット営業が効率的かが改めてわかります。
でも、すでにお話ししたように獲得できる客層はチラシ営業の方が圧倒的に広いのです。
長期的に成長し続けたいのであれば、挑戦するしかありません。
効果測定の判断対象はデザインだけではない
チラシの反応率を上げる要素はチラシのデザインだけではありません。
どんな業種のチラシなのか？
どんな場所に配ったのか？
配った時期はいつなのか？
こういった要素についても効果測定の対象としなければなりません。
なので、チラシの効果測定では以下の項目についてもチェックしていきます。
- チラシのデザイン毎の反応数（問合せの数）
- チラシの業種毎の反応数
- 配布したエリア毎の反応数（さらには集合住宅と１戸建ての反応数の違いも）
- 配布した時期（ex．月単位、曜日）毎の反応数
最低限、上記の要素ごとの反応数はデータとして記録していってください。
エクセルを使って整理するとわかりやすいと思います。
なお、電話やメールでの問い合わせがあった場合、
どの広告媒体から誘導されたのかを明らかにしなければなりません。
ホームページやブログ、あるいは対面営業がきっかけで問い合わせをしてきた可能性もあるのですから。
なので、問合せがきたら必ずこう聞きましょう。
「当事務所をどちらでお知りになりましたか？」
その結果は必ず記録しておきます。
チラシの改善のみならず、対面営業、ネット営業の改善のきっかけにもなりますから。
まとめ
効果測定をしないチラシ営業はただのギャンブル。
実践→効果測定→改善を繰り返すことで、
チラシ営業の費用対効果を高めなければならない。
信頼できるデータを獲得するために、チラシのパターンごとに最低５０００枚は配る。
効果測定の対象は、デザインのみならず、業種、場所、時期も含まれる。
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