キヨシのチラシ営業実践記
【目次】
最初にお断りしておきますが、私はチラシ営業に関しては大した実績がありません。
（チラシ営業を開始してから6年になりました。今ではホームページに並ぶ主要な集客ツールと
なっています）
１年目などはたまたまタイミングが良くて受注できた仕事が数件あった程度でした。
ですが、２年目に転機が訪れたのです。
チラシ営業でしか獲得できない客層がある
私は、この考えが正しいのだと確信しました。
チラシでしか作れない人脈
最初のチラシが完成したのは行政書士事務所開業から約半年後のことでした。
ホームページやブログは割とスムーズに作れたのですが、
チラシは結構時間がかかりました。
（勉強だけでなく資金を捻出するのに時間がかかったのです）
初めて作ったのは遺言書作成のチラシでした。
「相続は誰でも一生に一度は直面する問題。
だから誰に対して配っても、仕事につながる可能性がある」
という判断でした。
そしてチラシを配布する場所もある程度絞りました。
主に狙ったのは昭和５０年～６０年代に建てられた集合住宅。
いわゆる「団地」です。
この時代に建設された団地に住んでいるのは主に６０歳代～７０歳代の中高年。
つまり、相続の問題がまもなく顕在化するであろうシニア世代です。
チラシ営業には「効果測定」が不可欠と学んだので、
３パターンのチラシを作りました。
それぞれのパターンにつき５０００枚印刷し、
ひとつのパターンをおよそ１カ月かけて配って効果測定。
２パターン目を同様に５０００枚印刷して１カ月かけて配り効果測定。
３パターン目も同様。
約３か月かけて３パターンのチラシの効果測定をしました。
（この時点で仕事の受注は０）
そして、４ヶ月目からは第２クールに突入（チラシの内容はある程度改善）。
第２クールが終了した時点で行政書士事務所開業からおよそ１年が経過していました。
この時点で数件の仕事はありましたが、全然元はとれていません。
（パターンにもよりますが、チラシ5000枚でおおよそ5万円から10万円程度かかりました。
士業が〝ちゃんとしたチラシ〟を作ろうと思ったら、それくらいは必要なのです）
＊ その後大幅に価格が下がり、２０１６年１２月現在では１万円程度で５０００枚の印刷が
可能となりました。
ですが、問い合わせの数はそれなりにありました。
そして、問い合わせ件数で比較すると、
反応が出やすいチラシのパターン、配布場所がある程度判ってきたので、
「それで良し」としました。
ここからが本番です。
２年目からは反応が一番良かったパターンのチラシだけに絞り（若干の改良はしましたが）、
配布場所も、限定しました。
するとある日、７０代の男性（Ａさん）からオファーが来たのです。
「うちの団地の集会場で相続のセミナーをしていただけませんか？」
その団地は私が定期的にチラシを配っていた団地でした。
全部で３０数棟、約８００世帯が住んでいる巨大団地です。
そこには、１年目にチラシがきっかけで遺言書作成のお仕事を依頼してくださったお客様
（Ｂさん）が住んでいらっしゃいます。
そのＢさんが私の仕事に満足してくださり、
私の事を団地に住む同世代の方にお話しなさったそうです。
そして、私の事が話題となり、
その団地の管理組合の役員をされているＡさんから上記のオファーを頂く
という運びとなったのです。
詳しい話をするために早速私はＡさんとお会いしました。
１時間程度の短い時間でしたが、Ａさんはすっかり私の事を信用してくれたようです。
「実はこの団地に住む方々は相続について漠然とした不安を抱えているのです。
かといって、相続について勉強する機会もなかなかない。
そこで相続にお詳しい先生にセミナーをお願いしたいのです。」
すんなり、セミナー開催が決定しました。
ラッキーでした。
集客は全てＡさんら団地の方々がやってくれます。
私は、約束の日時に集会場に行けば良いだけです。
参加予定者はなんと６０名超。
レジュメを参加者分用意しなければならないのですが、
私はレジュメのデータをＰＣでＡさんに送信しただけ。
プリントアウトはＡさん側でやっていただきました。
（レジュメは購入した書式集の中のものを使用したので、作成自体もしていません）
あ、私は無償でセミナーをしたわけではないですよ。
十分な報酬も頂いています。
緊張しました。
相続のセミナーはそれまでも何度か経験しています。
お話しする内容も今までのセミナーとほぼ同じです。
だけど、自分ひとりでセミナーをするのは初めてでした。
しかも、６０人を超える規模のセミナーも初めてだったのです。
ですが、参加者の反応はとても良かったです。
退屈そうな顔をする人などおらず、みな熱心に聞き入ってくれました。
これには理由があります。
私のセミナートークのスキルが向上したからではありません。
Ｂさんが私のことを信頼して下さり、その信頼がＡさんに伝わり、
そしてＡさんを信頼している団地の方々が私のセミナーを聴きに来て下さったのです。
もともと何度もこの団地にチラシを配っていたので私の存在は認知されていたと思います。
そこへ団地内で信頼されているＡさんからセミナー参加の呼びかけがあったのです。
つまり、最初から私と参加者との間にある程度の信頼関係が存在していた、
という構図があったのです。
９０分間話しまくりました。
（私が購入した書式のレジュメを使うと、だいたい９０分くらいのセミナーになるのです）
喉が枯れ、汗が大量に出ました。
本当に疲れました。
ですが、とても心地よい疲れでした。
セミナーが終わった後、
このセミナー用に作成したパンフレットを参加して下さった全員にお渡しして、
解散となりました。
Ａさんら役員の方々からは
「大変役に立つお話をしていただいて本当に有難うございました」
という嬉しいお言葉を頂きました。
初めて、たった一人で、しかもこんなに大勢の前でのセミナーを経験できた。
これだけでも、私は大満足でした。
仕事はまぁいつか１件でも入れば良いや、という程度にしか思っていませんでした。
ところが、です。
それから１週間くらいして、
このセミナーに参加して下さった方々から遺言書作成のお仕事の依頼が入ったのです。
なんと２件立て続けに。
それだけではありません。
それからしばらくして、セミナーに参加してくださった団地の住民のお知り合いの方からも
仕事の依頼が入るようになりました。
つまり、セミナーに参加していない人が、私の評判を聞いて仕事を依頼してくれるのです。
そうです。
私は遺言書作成を必要としている属性に人脈を作ったのです。
最初は、Ｂさんというたった一人のお客様との間に作った信頼関係でした。
しかし、そのＢさんとの間に生まれた信頼がＡさんにつながり、
そしてＡさんを介して巨大な団地内のシニア層に広がっていき、
さらには団地の住民から波及して団地外の人々にも広がっていったのです。
それまでもインターネット上でのバイラルは経験していました。
しかし、リアルな人間関係においてバイラルが起こったのは初めての経験です。
ちょっと、震えましたね。
今でもこの時に作った人脈からポツポツと仕事が入ってきています。
もう十分に元はとれています。
そして、これからも仕事は入ってくるでしょう。
そもそもこの人脈が作れたのはチラシのおかげです。
この客層は相続に関する問題が顕在化する少し前の世代だったのです。
さらには、インターネットをあまり利用しない層でもあったのだと思います。
この客層にチラシを配布し続けたことで、行政書士である私の存在が刷り込まれていったのです。
この人脈は、ネット営業では絶対に作れなかったはずです。
まさにチラシの〝刷り込み効果〟が生んだ人脈なのです。
チラシ営業は難しい。けど・・・
チラシ営業ははっきりいって難しいです。
私自身、ネット集客に関してはある程度実績があり自信もそれなりにあるのですが
（まぁそれは士業のネット集客の歴史が浅くレベルが低いからなのですが）、
しかし歴史があるチラシ集客に関してはまだまだ私は勉強不足であり、
誇れるような実績もありません。
なので、このサイトで私がチラシ営業について語るのは、おこがましいとは思うのですが・・・
しかし、それでも6年以上チラシを配っており、
失敗から学んだ事や、上記のように上手くいったケースもあります。
そこで、次のページ以降で、
現段階で私がお伝えできるチラシ営業のノウハウを書いていこうと思います。
（今後、私のチラシ集客のスキルが上ってくれば、それに対応してコンテンツも改良していく予定
です）
まとめ
チラシを配布し続けることで、刷り込み効果が生まれる。
その効果があるレベルにまで達すると、一気に認知と信頼が広がっていく。
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