行政書士のチラシ営業の目的とターゲット層
【目次】
ネット営業とチラシ営業は
対極にある営業方法と言えるでしょう。
つまり、こういうことです。
ネット営業は〝待ち〟の営業
チラシ営業は〝押し〟の営業
行政書士の基本はネット営業
行政書士の客となるのは何らかの悩み、問題を抱えている層です。
この層は自分の抱えている問題を解決してくれる専門家を自分から探します。
なので、行政書士は基本的に
〝探される〟存在、〝見つけてもらう〟存在でなければいけません。
そして、見込み客が専門家を探す手段は、
（ツテがない場合は）インターネットです。
だから、行政書士は、
検索サイトで上位表示されるホームページ、ブログを作り込んでいかなければなりません。
インターネット上にホームページのコンテンツ、ブログ記事を投稿することで、
そこに見込み客が訪れることを〝待つ〟
行政書士の営業の基本は〝待ち〟の営業なのです。
しかし、この〝待ち〟の営業では獲得できない客層も存在します。
問題が顕在化していない客層を掴む
見込み客の問題はいきなり顕在化するのではなく、
その前から潜在的に抱えられているものです。
その典型例は相続の問題。
誰しもが一生のうちに何度かは相続の問題に直面します。
ですが、その前の長い期間は問題が潜在化している状態です。
そして、見込み客が専門家を探すというアクションを起こすのは問題が顕在化してからです。
潜在的に問題を抱えているにすぎない段階では多くの人は何も行動に出ないものなのです。
この「潜在的に問題を抱えている層」に行政書士が営業をかけるとしたら
〝押し〟の営業しかありません。
すなわち、チラシ広告です。
チラシを何度も配り続けることで、
何も行動を起こしていない潜在的な見込み客に
行政書士である自分の存在を〝刷り込んでおく〟のです。
そうすることで、その客層の問題が顕在化した時に、
真っ先に自分の存在を思い出してもらうことが可能となります。
何度も何度もチラシでの刷り込みをしておくことで、
いざという時に自分の客になってもらうのです。
「この調子じゃ私もいつどうなるかわからないな。
遺言書をそろそろ書いておかなければいけない。
でも自分で作るのはちょっと・・・。
そう言えば、近くに相続専門の行政書士がいたな。」
こんな感じで、チラシを配っていた客層からの問い合わせがあるのです。
問題が顕在化したのでネットで専門家を探すというアクションはとっているのでしょうが、
それでも日頃からチラシで存在を刷り込まれている行政書士を最終的には選んでしまう、
というケースが多いのです。
これは〝お客様目線〟で考えたら当然のことです。
私達だって、例えば引越しをする場合引っ越し業者を選ぶことになりますが、
その際、聞いたこともないような業者ではなく、
日頃からテレビやチラシなどで存在を脳に刷り込まれている業者を選ぶことになるはずです。
たとえネットで初めて知った業者の方が料金が安くても、
それでも日頃から刷り込まれている業者を選んでしまうのです。
行政書士などの士業の場合も同様です。
チラシ広告にはそういった「刷り込み効果」があるのです。
問題が顕在化する前の客層を掴む
これはチラシのような〝押し〟の営業ツールでしかできないことなのです。
即効性はありませんが、
長く行政書士事務所を経営することを考えれば、
チラシ営業をすることで、獲得できる客層が一気に拡大します。
問題が顕在化している期間よりも、
潜在的に抱えられている期間の方が圧倒的に長いのですから。
やっぱり、チラシは営業の王道なんですよ。
まとめ
問題を潜在的に抱えている客層を掴むにはチラシ営業しかない
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