行政書士が高い報酬額で良い客を掴む方法
【目次】
前のページで、
行政書士は「高い報酬額」で「良い客」を集めなければならない、と言いました。
高い報酬額に惹かれる客は
高い報酬額＝専門性も高い
という認識を持っている客層です。
この客層は値引きもしないし、クレームもつけません。
結果を出しさえすれば満足してくれる有りがたいお客様なのです。
しかし、前のページでもお話ししましたように、
行政書士の専門性は他の士業に比べると高くないというのが世間一般の認識です。
だから、行政書士が高い報酬額で良い客を集めるのは難しいのです。
しかし、方法はあります。
要は、高い料金に相当する高いスキルを持っていることを
見込み客にわかってもらえればいいのです。
そして、そのための手段は２つ。
① ホームページで専門性の高さをアピールする
② 人脈を利用して専門性の高さを伝えてもらう
です。
以下、具体的にお話ししていきます。
１ 業務特化型ホームページで専門性の高さをアピール
私の知っている先輩行政書士の中に
大変高いスキルを持っておられる先生が数名いらっしゃいます。
その中のお一人は、交通事故を専門分野にされている先生です。
私はその先生が主催する勉強会に参加させて頂きました。
十数回にわたる本格的な勉強会（というか講義）でしたが、
「ここまで深く勉強されているのか・・・」と、感動しきりでした。
はっきりいって、
年に数件程度しか交通事故案件を扱っていない〝なんでも屋〟の弁護士よりも
はるかにスキルは高いと思います。
しかし、その先生はスキルに見合うほどの収入を得ていません。
その主たる理由は、その先生がホームページを持っていないことにあります。
つまり、先生が持つスキルの高さが、その客層に十分に認知されていないのです。
これは本当にもったいない・・・・・
いくら勉強して高いスキルを身につけたとしても、
それを見込み客にアピールできなければ、仕事の依頼はありません。
これが弁護士であれば「弁護士」という肩書だけで通用するケースもあるのでしょうが、
行政書士だと、はっきりいってそれは難しいのです。
だから、行政書士は
自らその専門性の高さを理解してもらえるように努力しなければならないのです。
そして、それを可能とする恰好のツールがあります。
「ホームページ」です。
それも「業務特化型ホームページ」です。
後で詳しく書きますが、
「業務特化型ホームページ」ではその業務に関する充実した「Ｑ＆Ａ集」を作ります。
ここに、見込み客が抱える典型的な悩みと、その悩みを解決する方法を掲載します。
その内容が詳しく、かつ、わかりやすいものであれば、
サイト管理人である行政書士の専門性の高さがサイト訪問者に伝わるのです。
名刺やチラシではこうはいきません。
スペースに制限がないホームページだからこそ、それが可能となるのです。
その上、「業務特化型ホームページ」には「お客様の声」を掲載します。
もちろん、「この行政書士に仕事を依頼して良かった！」「問題が解決できた！」という声です。
「Ｑ＆Ａ集」で専門性の高さを具体的に示し、
そして、実際に顧客が満足しているという裏付けを「お客様の声」で示すのです。
ホームページ作成が上手くいけば、専門性の高さが伝わります。
勝負すべきはここなのです！価格競争をしてはいけません！
ホームページは誰でも作れます。
資金が乏しくても作れます。
必要なのは、努力だけです。
成功したいのであれば、
自分の専門性をアピールできるホームページを作り込みましょう。
２ 人脈を利用して専門性の高さを伝えてもらう
人は「営業活動」に対しては警戒心を抱くが、
「知人に紹介」された場合は、比較的簡単に信頼する傾向がある、
ということを前にお話ししましたね？（「基本となる行政書士の名刺」）
それと同趣旨の話です。
「見込み客」にとって「行政書士」は国家資格保有者とはいえ〝赤の他人〟です。
〝赤の他人〟との間には信頼関係がありません。
しかし、「見込み客」に「士業の知り合い」がいるとします。
「見込み客」と「知り合いの士業」との間には既に信頼関係があります。
○○の問題を抱えている見込み客が、その信頼している士業から
「キヨシという行政書士は○○の専門で、とても評判が良いよ」
と言われたら、その見込み客は簡単に信じてしまうのです。
これはもう本当に効果絶大です。
ホームページよりも即効性があります。
いわば、他人が築き上げた信頼関係に乗っかって仕事を獲得できるのです。
しかも、紹介してくれる客のほとんどが〝良い客〟です。
紹介者はあなたのことも考えているので、悪い客は紹介しないのです。
＊ 逆に言えば、あなたが〝悪い士業〟だったら、客は紹介してもらえません。
大前提として、あなた自身に高いスキルが備わっていることが必要なのです。
だからこそ、常日頃の人脈形成が大切なのです。
現代の行政書士事務所運営にインターネット営業は不可欠ですが、
それでも基本はアナログ営業、人脈作りなのです。
後で詳しくお話ししますが、
懇談会、異業種交流会等、人脈を作れるイベントがあれば、
最優先でそれに参加するように心がけてください。
人脈はすぐには育ちませんが、
ここで地道に作り上げた人脈は、後から客を連れてきてくれます。
人脈はまさに〝金脈〟なのです。
＊「行政書士の懇談会、異業種交流会に参加する際の心得」を参照
まとめ
専門性の高さを信用してもらえれば、行政書士も高い料金で良い客を獲得できる。
そのためのツールはホームページと人脈。
業務・地域特化型ホームページの「Ｑ＆Ａ集」で専門性の高さを具体的に示し、
「お客様の声」で顧客の満足度を裏づける。
また、人脈を使って、あなたの専門性の高さを宣伝してもらう。
ただし、本当に高いスキルを持っていることが大前提です。
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